“這是一個快魚吃慢魚的時代，誰率先把握住了機會，誰就能搶占市場先機。”4月12日，蘇寧控股集團董事長張近東與碧桂園集團戰(zhàn)略合作簽約儀式上的這番感言，袒露了他深耕零售28年的心路歷程。
快魚吃慢魚，大魚吃小魚，時代變幻莫測，在改革開放40年之際，蘇寧也步入發(fā)展的第28個年頭。從南京街頭的一家小店鋪，到如今的智慧零售巨頭，可以說，在每一個重要的歷史節(jié)點，張近東都做出了正確的選擇。靠運氣說不過去，走捷徑更加不可能，其中一個關(guān)鍵，在于適時轉(zhuǎn)型與供應(yīng)商的合作，創(chuàng)新模式，謀求共贏。近年來，蘇寧智慧零售大放異彩，與供應(yīng)商的合作邊界也在不斷拓寬。
供應(yīng)商和零售商關(guān)系搞不好？張近東讓合作共贏成為現(xiàn)實
時光回溯，蘇寧早期的發(fā)展經(jīng)歷了一系列轉(zhuǎn)型，從空調(diào)經(jīng)營到家電零售3C，再到后來的連鎖發(fā)展，張近東思索著要不斷深耕渠道，他要與制造商攜手壯大整個家電消費市場。
而在這個過程中，如何處理好廠家和商家之間的資源分工協(xié)作關(guān)系，成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在張近東看來，廠家長于技術(shù)和制造，商家精于市場與流通。在制造商和流通商合作的初級階段，主要目的就是實現(xiàn)兩者優(yōu)勢資源的融合，使雙方互補，相得益彰，達成“合作共贏”的共識。
“好產(chǎn)品不僅要生產(chǎn)出來， 而且要通過流通交付給消費者，最終滿足消費者需求。”張近東談到。
如何將“合作共贏”變?yōu)楝F(xiàn)實？蘇寧在張近東的帶領(lǐng)下開始整合產(chǎn)業(yè)鏈，并實現(xiàn)工商資本的“有效嫁接”，與供應(yīng)商聯(lián)手打造全新的電器流通渠道模式，整合供應(yīng)鏈上下游。
2004年，蘇寧與海爾強強聯(lián)手，在南京成立經(jīng)營推進公司，開啟了中國家電行業(yè)的“協(xié)同整合”時代。經(jīng)營推進公司正式投入運營半年內(nèi)，就交出了一份亮眼答卷。蘇寧海爾雙方的銷售額均實現(xiàn)突破性增長，在蘇寧的連鎖網(wǎng)絡(luò)中，海爾彩電的銷售同比增長120%，空調(diào)、手機、電腦等品類增速也超過80%。
“不管是在供不應(yīng)求還是供大于求的情況下與供應(yīng)商的良好關(guān)系都是蘇寧的一種核心資產(chǎn)。與供應(yīng)商建立一種牢固的合作關(guān)系，對于蘇寧的發(fā)展既是一種保障，也是一種巨大的推動。”張近東說。
互聯(lián)網(wǎng)智慧零售如何惠及供應(yīng)商？張近東打造一條通向互聯(lián)網(wǎng)+的高速公路
事實上，張近東從未停止對供應(yīng)商合作模式的探索與優(yōu)化。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，張近東毅然瞄準(zhǔn)了O2O線上線下融合發(fā)展的智慧零售模式，并加快建立供應(yīng)商合作共贏生態(tài)圈。“蘇寧作為擁有線上線下最豐富渠道形態(tài)的零售集群，必將幫助供應(yīng)商以更高的效率精準(zhǔn)直達用戶，蘇寧云商要打造一條通向互聯(lián)網(wǎng)+的高速公路。” 張近東提出。
一方面，蘇寧向上游供應(yīng)商開放入口，對供應(yīng)商開放“數(shù)據(jù)云”，并提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)工具，幫助其降低運營成本。另一方面，蘇寧向平臺合作伙伴開放接口。
“與上游供應(yīng)商的關(guān)系好壞不僅是蘇寧的資源，更應(yīng)該是蘇寧的核心資產(chǎn)，市場短缺時如此，市場變化時亦如此。廠商關(guān)系說到底是個利益平衡的問題，也就是如何將各方利益建立在一起的問題。蘇寧的游戲規(guī)則實際上是廠商各方在相互適應(yīng)的過程中形成的選擇。”如何實現(xiàn)廠商利益的平衡，是每次轉(zhuǎn)型中張近東考慮的首要內(nèi)容。
去年12月19日，張近東再次宣布全面與地產(chǎn)商合作，“我們會把蘇寧智慧零售技術(shù)解決方案打造成一個開源的系統(tǒng)，向行業(yè)全面開放共享，締造實體商業(yè)數(shù)據(jù)化運營的命運共同體。”談及宏偉藍圖，張近東充滿了自信，直接放出豪言，未來三年互聯(lián)網(wǎng)門店將拓展到2萬家左右，面積達到2000多萬平方米。其中包括“一大、兩小、多專”共計十余個不同業(yè)態(tài)，如蘇寧易購廣場、蘇寧小店、蘇寧易購縣鎮(zhèn)店、蘇寧易購云店，以及紅孩子、蘇鮮生精品超市、蘇寧體育店、汽車超市、蘇寧極物店等門店族群。但在張近東看來，蘇寧的宏偉藍圖有多大，作為蘇寧核心資產(chǎn)的供應(yīng)商就有多重要。
深耕零售行業(yè)28載，帶領(lǐng)蘇寧走過三次變革，看著自己一步一個腳印打下的商業(yè)王國，張近東直言：改革沒有完成時。“我們要站在明天看待今天，立足未來變革現(xiàn)實。堅守渠道的商品經(jīng)營和顧客服務(wù)本質(zhì)，既要顛覆傳統(tǒng)電子商務(wù)，也要逆襲傳統(tǒng)實體零售。”相比28年前的熱血澎湃，經(jīng)過時光打磨過的張近東顯得更為沉著冷靜，自信堅定。大浪淘沙始見金，在其帶領(lǐng)下，蘇寧很快也將推開三十歲的大門。
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