“雙11”剛過，銷售增長500%的優衣庫又開始在中國布局2014年的開店計劃，而店鋪的選址就從網購集中下單的城市、地段開始。如此，利用“網購”玩轉銷售與選址，令人對這家日本首富企業又一次驚奇。
線上數據：
根據網購訂單選址
優衣庫創始人柳井正是一位極為嚴謹的企業家，從創立之初，優衣庫就在選址上面極花心思。在日本，單價上千元的賣電子產品的索尼、松下竟然沒能超越賣幾百元羽絨服的他成為首富。一件普通衛衣139元、一件“秋衣”79元、一件羽絨服499元，可謂便宜。然而和其價錢形成鮮明發差的卻是，優衣庫的店鋪地址大多選在旺市，如北京王府井大街上、西單大悅城里面、西直門嘉茂等。成功選址，確保每個店面的銷售量，是實現盈利的先決條件。
對于選址，優衣庫有著一套獨特的方法。除了官網和旗艦店，優衣庫有自己的App。據了解，目前優衣庫的店面主要還是在一二線城市居多，而優衣庫App和天貓旗艦店的用戶卻來自全國各地。在一年中，優衣庫的實體店大致會有3-4次大促活動，從店員到店長都在不遺余力推App的安裝。
服裝行業專家表示，優衣庫根據用戶的地理位置、日活躍度等相關數據，為優衣庫開店選址與節奏把控方面的提供決策參考。同時其通過開通線上購物平臺和App，也讓區域內沒有優衣庫實體店的顧客的購買力被充分挖掘出來，極大地促進了銷售額的增長。
而在派尚服飾搭配學院院長康藍心看來，線上的消費成本還是低于線下成本，優衣庫之所以不惜余力地推廣線上業務還是希望能夠培養消費者的消費行為。
除此之外，由于店面限制，并不是所有地區的顧客都有機會到優衣庫實體店購買，而優衣庫線上平臺的開通恰恰彌補了這一短板。經常登錄優衣庫官網的消費者可能會注意到一個現象，在官網上選中貨品后，最后付款的時候還是被引到了其天貓旗艦店。這種現象也并非偶然。
對于優衣庫這種把最終流量引入天貓的做法，康藍心表示，自己做官網成功的少，無論是流量還是成交金額，都比在天貓上差不少。作為一家入駐淘寶較早的企業，優衣庫早已在淘寶上嘗到了甜頭。繼續和淘寶合作不失為一種明智的選擇。這樣相當于把一部分風險轉到了天貓，自己不用花心思維護設備或者雇傭工人。和天貓分工合作，做自己擅長的，優衣庫無疑是聰明的。
業績是優衣庫線上模式成功的佐證。在剛剛結束的“雙11”活動中，優衣庫官方網絡旗艦店單店單日銷售額突破1.2億元人民幣，同比增長超過500%，僅“雙11”當天訪問優衣庫官方網絡旗艦店的人次數就超過5000萬人次。
線下運營：
無外包模式 壓低成本
登錄優衣庫官網可以發現，優衣庫的衣服價格普遍在百元上下，一款輕型羽絨服的價格也只需199元，而ZARA一款女裝的價格多在600元以上。優衣庫顯然便宜不少。款式簡單，價格便宜，是優衣庫的特色，這也正是優衣庫的成功要素之一。
在當今生產成本普遍上漲的市場環境下，優衣庫又是如何降低成本的，這與它的SPA商業模式不無關系。簡單講，傳統的服裝零售，從紡織工廠紡線開始到最后通過批發商流通到零售店鋪，各個階段都有不同公司介入。而介入的中間環節越多，中間的加成就會越大。而優衣庫的SPA商業運作模式摒棄了代理商等中間環節，徹底實施低成本經營。同時，其店鋪采取倉儲式超市型的自選方式。店鋪銷售從大小、外觀，就連操作模式都是徹底的標準化，又將操作成本降到最低。
之后，優衣庫又對SPA進行發展、完善，即自有品牌服裝專業零售，從產品設計和生產到最后的銷售環節全部由自己掌控，方便公司掌控整個環節。但這種壟斷也帶來了弊端。這就要求從生產到銷售的所有環節的風險都要由優衣庫自己來承擔。
對此，康藍心表示，優衣庫經營的基本款式休閑服正好克服了這一缺陷。“基本款的衣服實用性更強，適宜各種人穿著，而且需求大。同時，休閑服和時裝性強的商品相比，采購和庫存成本都比較低，例如打底的衣服就可以一次性采購很多面料，而不需要定期清理庫存，這些都是時尚款衣服做不到的。
O2O創新：
從App往店鋪引顧客
當中國大多數服裝品牌在線上線下渠道的糾結中止步不前之時，為了線上線下一體化可以最好地發揮作用，優衣庫甚至能夠利用O2O模式，來實現線上線下的渠道“雙飛”。
優衣庫會通過多種方式吸引用戶前往實體店購物，比如App中提供周邊店面的位置指引。其線上App提供的優惠券二維碼都是專門設計的，只能在實體店內才能掃描使用。
除此以外，優衣庫不實行會員制，這樣在會員管理系統投入上節省出來的錢，就可以投入到線下店的改造上。
更有特點的是，優衣庫實行線上與線下同價。官方網站和淘寶商城旗艦店中設置了近乎相同的產品，而不是像很多品牌那樣把線上渠道作為清理庫存的折扣區。
和產品定價一樣，優衣庫在其他方面也是讓線上線下能夠更好地融合。在貨品上，往往同一款產品，線上會比線下實體店提前上貨一周到兩周的時間。這樣，自然會有很多買家通過網店進行購買。而在折扣上，對于同一款商品的打折促銷，在時間段上優衣庫同樣將線上與線下實體店錯開。
現在的服裝行業不景氣是眾所周知的，眾多服裝企業陸陸續續關店撤出，在這樣的一個時期中，優衣庫顯然與眾不同。優衣庫線上線下同體的經營模式成為拉動其銷售業績的不二法寶。
說起優衣庫，康藍心表示，在基本款上它是成功的，能把基本款的衣服做到極致的，可能找不到第二家像優衣庫這樣的。而對于優衣庫的銷售模式康藍心也表示出了認同，“未來的服裝行業，線上和線下業務不會相互取代，這兩者之間應該是相互促進的。太偏重哪一方都不好。O2O模式可以說是未來企業經營的發展方向”。
（北京商報 孫竹青）
原文鏈接
http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2014/277129.shtml
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